Лиза Шеер, заслуженный профессор маркетинга в бизнес-колледже им. М.Ю. Труласке, отмечает, что то, что розничные торговцы считают добросовестной деловой практикой, сильно различается в зависимости от культуры и ситуации.
«Предполагается, что справедливость, как бы она ни определялась отдельными предприятиями, важна для всех предприятий», — сказал Шеер. «Наше исследование ставит под сомнение это предположение и показывает, что значение, придаваемое справедливости, может сильно различаться среди розничных продавцов».Шеер говорит, что компании, которые сотрудничают с другими компаниями, могут иметь противоположные представления о том, что такое справедливость, что может поставить под угрозу деловые отношения.«Компании постоянно обеспокоены важностью справедливости в своих отношениях с клиентами», — сказал Шеер. Однако меньше внимания уделяется взглядам на справедливость среди различных деловых партнеров.
В некоторых случаях один деловой партнер может быть менее заинтересован в справедливом обращении и больше озабочен получением достаточного денежного потока или прибыли для выживания бизнеса. Инвестирование времени и усилия, направленные на «справедливость» в таких ситуациях, напрасны и даже контрпродуктивны, если они подрывают факторы, которые более важны для другого делового партнера ».Scheer опросила мелких розничных торговцев в 10 странах с разным культурным разнообразием, включая Соединенные Штаты, чтобы определить их мнение о справедливости в своих отношениях с поставщиками.
Они обнаружили, что, хотя большинство владельцев малого бизнеса были озабочены справедливостью, степень важности, придаваемой справедливости, сильно различалась.«Данные нашего исследования показывают, что менеджеры розничной торговли с низкой терпимостью к неопределенности придают гораздо большее значение справедливости, чем те, кто привык к неопределенности, и этот эффект усиливается, когда менеджеры больше знакомы с культурами, отличными от их родных стран», — сказал Шеер. . «Особенно недальновидно экстраполировать собственные взгляды на справедливость при ведении бизнеса с партнерами из других культур и в странах, находящихся на разных этапах развития».Шеер предлагает, чтобы компании узнали о позиции друг друга в отношении справедливости и других конкурирующих целей и методов ведения бизнеса.
«Розничные торговцы не должны предполагать, что приоритеты их деловых партнеров совпадают с их собственными», — сказал Шеер. "Руководители могут быть удивлены, обнаружив, что их деловые партнеры придают гораздо меньшее значение справедливости, чем другим факторам. Если деловые партнеры обсуждают свои ценности и исследуют, чтобы определить, что является наиболее важным для каждой стороны, контракты и взаимодействия могут быть разработаны таким образом, чтобы лучше соответствовать каждому из них. потребности участников, тем самым выстраивая более эффективные деловые отношения. Каждый может быть уверен, что находится на одной волне и знает, чего ожидать от совместного ведения дел ».В исследовательскую группу Шеер входили бывшие докторанты Массачусетского университета Дональд Лунд, ныне доцент Университета Алабама-Бирмингем, и Ирина Козленкова, ныне доцент Мичиганского государственного университета.
Исследование «Влияние культуры на важность справедливости в межорганизационных отношениях» было опубликовано в Журнале международного маркетинга.