В статье «Важность доверия для персонализированной интернет-рекламы» профессора маркетинга Александр Блейер из Школы менеджмента Кэрролла Бостонского колледжа и Майк Эйзенбайс из Бременского университета показывают, как доверие к конкретному поставщику влияет на степень, в которой потребители будут принимать или отклоните персонализированный баннер.Авторы использовали полевые данные, а также разработали серию лабораторных экспериментов для получения таких ответов с использованием персонализированной рекламы, которая показывала потребителю различные уровни информации в зависимости от его истории просмотров в конкретном интернет-магазине.
Они задавались вопросом, где люди проведут черту, когда предметы, на которые они смотрят, отражаются в них.«У розничного продавца, которому больше доверяют, в нашем полевом исследовании, мы обнаружили, что рейтинг кликов по баннерам увеличился на 27 процентов», — пишут авторы. Как правило, они обнаружили, что потребители предпочитают персонализированную рекламу, показывающую один из предметов, на которые они смотрели, а не все их. Обеспокоенность конфиденциальностью и дискомфорт, связанный с навязчивостью, вызвали негативную реакцию покупателей, особенно в отношении розничных продавцов, которые не установили доверительные отношения с потребителем благодаря положительному предыдущему опыту.
Чтобы избежать негативной реакции на персонализированную рекламу, авторы предлагают способы, которыми розничные продавцы могут повысить и оценить доверие клиентов к ним, прежде чем погрузиться в практику.