Вы бы предпочли съесть яблоко или банан? Читать «Моби Дика» или «Повесть о двух городах»? Этот кофе находится в чашке или кружке?
Важно то, как быстро будет принято решение. Это потому, что чем дольше кто-то приходит к выводу, тем больше вероятность, что этот человек вообще выйдет из процесса и просто никогда не примет решения.
Это явление называется отсрочкой выбора, и это тема новой статьи, опубликованной в журнале Cognitive Psychology психолога Судипа Бхатиа из Пенсильванского университета в сотрудничестве с Тимоти Маллеттом из Уорикского университета. Они обнаружили, что в среднем, если проходит более 3,5 секунд без принятия решения, скорее всего, ничего не произойдет с выбранным выбором.
«Вы можете себе представить, что если вы собираетесь купить машину, вы потратите больше трех с половиной секунд», — сказал Бхатия, доцент Школы искусств и наук Пенна. «Этот параметр будет варьироваться в зависимости от важности выбора или даже в зависимости от настройки. Человек, у которого был только один выбор, вероятно, потратил бы на него немного больше времени».
Бхатиа и Маллетт уточнили свою теорию, используя модель последовательной выборки, которую Бхатиа опубликовал несколько лет назад. По сути, это математическая модель, созданная с помощью компьютера. Для этого эксперимента они попросили участников выбрать фильм А или фильм Б до 200 раз подряд. Тест 1 может объединить в пару два щелчка действия, один более низкого качества. Затем Test 2 объединял бы боевик и документальный фильм. Иногда появлялся третий вариант: человек мог вообще отложить решение и дождаться более предпочтительного фильма.
Затем исследователи проанализировали результаты, изучив такие факторы, как количество доказательств, необходимых для принятия решения, и изменился ли выбор с добавленной возможностью отсрочки. Хотя это явление хорошо известно, особенно в маркетинге, исследователи выяснили, что с когнитивной точки зрения это сложно.
«Принятие решений с большей вероятностью будет отложено, если выбор предполагает противоречивые альтернативы или большие компромиссы», — сказал Бхатия. Он добавил, что то же самое касается и столь же предпочтительных вариантов. «В обстановке, где один вариант намного лучше, чем другой, люди с меньшей вероятностью откладывают сделку, равно как и в обстановке, в которой два варианта на самом деле не предполагают компромиссов».
В качестве примера Бхатия описал сценарий отпуска, в котором Вариант A — это семидневный круиз по Аляске, Вариант B — семидневный круиз по Карибам, а Вариант C — это шестидневный круиз по Карибскому морю. Все они стоят одинаково. Без шестидневного варианта Карибского моря решающий вопрос, скорее всего, будет безразличен к обоим круизам; однако добавьте более короткий тропический, и большую часть времени выбирают его более длинный аналог.
«Существует довольно стандартное понимание того, что значит отложить принятие решения, отказаться от этого выбора. Но есть много споров о том, что вызывает это», — сказал Бхатия. «Как вы объясните эти результаты? Они выпадают из простой модели, которая предполагает, что, если выбор не сделан к определенному времени, он в конечном итоге откладывается».