Исследование было проведено доктором Хиллой Дотан из Школы менеджмента Коллера ТАУ и профессором Утой Хербст из Потсдамского университета в Германии. Он будет опубликован в одном из ближайших номеров журнала Business and Industrial Marketing.Доктор Дотан и ее команда провели два лабораторных исследования, в которых 216 студентов MBA объединились в однополые команды, некоторые из которых были друзьями, а некоторые — нет.
Команды участвовали в нескольких переговорах по многим вопросам — по пестицидным продуктам в одном сценарии и авиационным двигателям и деталям в другом.«Когда мы посмотрели на тактику переговоров и результаты этих молодых специалистов, мы обнаружили несколько различий между мужчинами и женщинами», — сказал д-р Дотан. «Однако единственным условием, при котором мы не обнаружили разницы между мужчинами и женщинами, было то, что женщины вели переговоры в группах друзей.
«Мы обнаружили, что женщины добиваются лучших результатов, когда ведут переговоры от имени других, о которых они заботятся. Мужчины не проявляют разницы в этом отношении. Для женщин важно чувство борьбы за других, за своих друзей, за что-то большее, чем они сами. . "Ставить под сомнение предположенияПо словам доктора Дотана, существующие исследования «обескураживают».
Мужчины вступают в переговоры в четыре раза чаще, чем женщины; женщины-переговорщики обычно достигают на 30% меньше результатов, чем их коллеги-мужчины; 20% женщин вообще не ведут переговоры, даже если считают, что должны вести переговоры; а женщины считают переговоры рутиной, а не удовольствием.«Мы постоянно читаем, что женщины добиваются более низких результатов, чем мужчины.
Но так ли это на самом деле?» — сказал профессор Хербст. «Мы знаем, что женщины, как правило, по-разному ведут себя на рабочем месте. Они сосредотачиваются на поддержании отношений и сотрудничества, а также на укреплении гармонии, которые являются подходящими обстоятельствами для переговоров. Этот поведенческий аспект и процесс переговоров обычно игнорируются в существующих исследованиях».
«Женщины склонны сосредотачиваться на процессе переговоров и на построении отношений и репутации», — сказал д-р Дотан. «Эти результаты не могут быть видны в непосредственных коммерческих результатах, но могут наблюдаться с течением времени. Эта разница действительно может объяснить различия между полами и призывает исследователей использовать более долгосрочную перспективу для оценки результатов переговоров».Деловая выгода от дружбы на рабочем месте
Доктор Дотан считает, что менеджменту компании было бы полезно налаживать и поощрять личные отношения на работе.«Женщины естественным образом формируют отношения, и эту органическую дружбу нельзя трогать, потому что в конечном итоге они приносят прибыль компании», — сказал д-р Дотан. «Компаниям также было бы разумно нанимать друзей сотрудников — хотя мы должны помнить, что« не все дружеские отношения созданы равными »».В предыдущем исследовании доктор Дотан изучал, как дружба в организациях влияет на различные организационные результаты, включая производительность. «Я обнаружила, что дружба, основанная на доверии, лучше всего подходит для частных лиц и организаций», — сказала она. «Сейчас мы изучаем, достигают ли женщины, которые завязывают такие доверительные дружеские отношения и ведут переговоры в группах друзей, равных или лучших коммерческих результатов, чем мужчины».
Доктор Дотан и ее коллеги также в настоящее время изучают влияние дружбы между отдельными людьми на противостоящие команды и их влияние на результаты переговоров.