Согласно новому исследованию Паноса Н. Пататукаса, доцента Школы бизнеса Хааса Калифорнийского университета в Беркли, ведение бизнеса с ограниченным числом основных клиентов позволяет производителям хранить меньше запасов в течение более короткого времени. Пататукас говорит, что запасы составляют значительную часть активов фирмы — до 25 процентов для среднего производителя — и их хранение может быть дорогостоящим и рискованным, поскольку запасы могут устареть.«Согласование между поставщиками и клиентами немного похоже на свидания.
Когда компания-поставщик в производственном секторе развивает целенаправленные, долгосрочные отношения с крупным клиентом, обе стороны, как правило, получают выгоду, выбирая друг друга», — говорит Пататукас.Исследование «Концентрация клиентской базы и эффективность инвентаризации: данные по производственному сектору», соавторами которого являются Пататукас и Б. Корчан Ак, кандидат наук из Беркли-Хааса, было опубликовано в февральском выпуске журнала «Управление производством и операциями». Производственные фирмы обычно регистрируют запасы трех типов: сырье, незавершенное производство и готовая продукция. Отношения поставщик-заказчик основаны на передаче права собственности на готовую продукцию.
Чтобы изучить связь между концентрацией клиентской базы и эффективностью запасов, Пататукас и Ак проанализировали более 15000 годовых отчетов производителей США за 30-летний период, полученных из документов, поданных в Комиссию по ценным бумагам и биржам США. Используя алгоритмы интеллектуального анализа текста, исследователи смогли получить представление о факторах, влияющих на эффективность инвентаризации.Согласно исследованию, поставщики с меньшим количеством клиентов также лучше сотрудничают со своими основными клиентами.
По сути, их взаимозависимость способствует большему обмену информацией, что способствует лучшему прогнозированию спроса и более эффективному планированию производства.Выводы также основаны на предыдущем исследовании Пататукаса, которое показало, что концентрированная клиентская база приносит пользу производителю для инвесторов фондового рынка.
«Инвесторы, похоже, рассматривают отношения с ограниченным числом крупных клиентов как плюс для оценки фирмы и готовы платить более высокую премию производителям с более концентрированной клиентской базой», — говорит Пататукас.Пример Walmart и его отношения с зависимыми поставщиками иллюстрируют результаты исследования.«Вы можете думать о Walmart как об огромном злобном гиганте, который с большей вероятностью будет давить на своих зависимых поставщиков», — говорит Пататукас. «Исследование, однако, показывает, как зависимый поставщик, ведущий дела с таким крупным клиентом, как Walmart, может действительно преуспеть с точки зрения управления запасами за счет расширения сотрудничества по всей цепочке поставок».
Пататукас надеется, что, объединив исследования бухгалтерского учета и управления операциями, исследование предоставит новые управленческие идеи относительно управления запасами и создания стоимости фирм.